¿Qué es un lead? Conoce su definición y tipos

El objetivo principal de cualquier negocio es vender. Sin embargo, en los medios digitales los mecanismos que permiten llegar a ese fin último son ligeramente distintos.

Debido a la ausencia de local físico, distancia geográfica, competencia y otros factores, se requiere abonar con énfasis el camino de la confianza en el público objetivo antes de que sea posible concretar una venta.

Los leads permiten acelerar la venta en los medios digitales, sobre todo cuando se trata de nuevos clientes o prospectos. De allí que su generación sea la meta más perseguida por el marketing en general.

De hecho, la efectividad de una campaña se mide en función de la cantidad de leads que ha conseguido. Así que en esta ocasión te hablaremos sobre lo que son, sus tipos y técnicas para trabajarlos.

¿Qué es un lead?

La definición de Lead, en esencia, es un prospecto o cliente potencial que se siente atraído por tu oferta y por lo tanto realiza una acción que beneficia a tu marca o negocio. A esta acción se le conoce como conversión.

Dentro de las formas más comunes de generar leads están: registrarse en tu base de datos, pedir muestras de tus productos, asistir a un evento, realizar una descarga, agregar artículos en el carrito de compras, regresar al sitio web, seguir tus redes sociales y más.

Obtener los datos del prospecto es el primer objetivo, puesto que esta es la única manera de contactarle en sucesivas oportunidades para continuar con la promoción de tu oferta hasta conseguir el fin último que es lograr convertirse en cliente.

Para lograr esta acción se utilizan los lead magnet en forma de contenidos especializados en distintos formatos, descuentos, integración a un grupo social, o cualquier otro elemento que resulte de interés para el prospecto.

Tipos de leads

Hasta ahora sabes que el lead es una persona interesada en la oferta de tu negocio. Pero, también puede ser clasificado en función de la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.

Marketing Qualified Lead (MQL) o Lead Cualificado de Marketing

Un Marketing Qualified Leads se trata de una cliente que cumple con tu buyer persona, que está interesado el producto o servicio que provees, que realiza acciones de interés para tu marca pero que no se encuentra listo para la compra o no es su objetivo principal por cualquier motivo.

Así es como encuentras personas que visitan tu sitio con regularidad por el contenido que ofreces, te siguen en redes sociales, interactúan, pero no han comprado tus productos.

Sales Qualified Lead (SQL) o Lead Cualificado de Venta

Un Sales Qualified Leads es esta persona o prospecto cumple con el perfil de tu cliente ideal y se siente preparado para comprar tu oferta. Con frecuencia llevan tiempo interactuando con tu marca, saben bien lo que buscan y que provees la solución que requieren.

Entonces, para que un lead llegue a ser del tipo SQL se requiere que la persona tenga interés, así como poder de decisión y capacidad de compra.

Information Qualified Leads (IQL) o Lead Cualificado por Información

Son clientes que han sido examinados para incluir la información básica necesaria para determinar si existe una adecuación entre lo que el cliente potencial está buscando y lo que la empresa ofrece.

Se ha determinado que este tipo de cliente potencial se ajusta a los productos o servicios ofrecidos por la empresa, basándose en información como la siguiente:

• Puesto de trabajo
• Industria
• Tamaño de la empresa
• Geografía

Prospect Qualified Leads (PQL) o Prospectos Calificados por Producto

Son clientes que han sido seleccionados para incluir información sobre la necesidad específica del cliente potencial del producto o servicio que se ofrece.

Se ha determinado que este tipo de clientes potenciales se ajusta a los productos o servicios ofrecidos por la empresa, basándose en información como la siguiente:

• Necesidad del producto o servicio
• Presupuesto
• Plazo de entrega
• Autoridad para tomar una decisión de compra

Cómo calificar un Lead

No todos los clientes potenciales son iguales, y es importante calificarlos antes de seguir con ellos. Hay varias formas de calificar a un cliente potencial:

• Interés: ¿Está la persona interesada en su producto?
• Presupuesto: ¿Tiene la persona el presupuesto para comprar su producto o servicio?
• Autoridad: ¿Tiene la persona ¿la autoridad para hacer una compra?
• Necesidad: ¿Tiene la persona una necesidad de su producto o servicio?
• Tiempo: ¿Está la persona preparada para comprar ahora, o necesita tiempo para pensarlo?

Dentro de estas calificaciones existen dos tipos de lead más:

Lead Caliente

Un "lead caliente" es una persona o empresa que ha tenido algún contacto con su producto o servicio. Se suele contactar con ellos a través de métodos de marketing más personalizados, como el envío de correos electrónicos o la realización de llamadas telefónicas.

Lead Frío

Un "lead frío" es una persona o empresa que no ha tenido contacto con su producto o servicio. Se suele contactar con ellos a través de métodos de marketing más generales, como la publicidad o las ferias comerciales.

Técnicas de automatización de leads

Existen básicamente dos técnicas con las que puedes trabajar para incrementar las ventas:

Lead Scoring

Con el Lead Scoring es posible su clasificación de forma automática con respecto a la forma en la que interactúa con tu marca.

Con esta técnica segmentas tu base de datos para determinar quién se encuentra más cerca y más lejos de realizar una compra.

Lead Nurturing

El Lead Nurturing es un acompañamiento que se para incrementar su maduración. Esto permite llevarlo al siguiente nivel del proceso hasta concretar la primera compra e incluso alcanzar la fidelización.

Dentro de esta técnica se emplea el email marketing, campañas SEM, páginas de aterrizaje y telemarketing, entre otras técnicas de marketing online.

Cómo generar Leads

Hay diferentes formas de generar clientes potenciales, y el mejor método variará en función del tipo de producto o servicio ofrecido, el mercado objetivo, la competencia y los objetivos generales de la empresa. Algunos métodos comunes son:

• Publicidad: Puede generar clientes potenciales colocando anuncios en los periódicos, en la televisión o la radio, o en Internet.
• Mediante una landing page: Muy ligado a internet y al marketing digital, la creación de landing pages en su sitio web le permitirá ofrecer una oferta o solución a sus clientes, haciendo que estos ingresen a un embudo de ventas, en donde en primera instancia captará sus datos personales e e mail y luego le seguirá ofreciendo valor a través de varios contenidos u ofertas hasta que complete el ciclo de compra.
• Llamada en frío: Puedes generar clientes potenciales poniéndote en contacto con ellos directamente e intentando venderles tu productos o servicios.
• Red de contactos: Puedes generar clientes potenciales conociendo a gente y haciendo que se interesen por tu negocio.
• Referencias: Puede generar clientes potenciales pidiendo a los clientes existentes que le recomienden.

En última instancia, la mejor manera de generar clientes es la que mejor se adapte a las necesidades de la empresa sin dejar de ser eficaz y eficiente.

Conclusión

La captación de leads forma parte de las estrategias de inbound marketing que son más utilizadas en la actualidad. Está estrategia consiste en captar el correo electrónico de un potencial cliente a través de su página web, dando una oferta, descuento u ofreciendo valor añadido en forma de post exclusivos o e books y así hacerlo parte de nuestra base de datos.

Esperamos con este post haya aprendido qué es, para qué sirve y cómo gestionar un lead hasta convertirlo en un cliente.