¿Qué es un lead? Conoce su definición y tipos

by | Ene 4, 2022 | Marketing, Redes Sociales

El objetivo principal de cualquier negocio es vender. Sin embargo, en los medios digitales los mecanismos que permiten llegar a ese fin último son ligeramente distintos.
Debido a la ausencia de local físico, distancia geográfica, competencia y otros factores, se requiere abonar con énfasis el camino de la confianza en el público objetivo antes de que sea posible concretar una venta.
Los leads permiten acelerar la venta en los medios digitales, sobre todo cuando se trata de nuevos clientes o prospectos. De allí que su generación sea la meta más perseguida por el marketing en general.
De hecho, la efectividad de una campaña se mide en función de la cantidad de leads que ha conseguido. Así que en esta ocasión te hablaremos sobre lo que son, sus tipos y técnicas para trabajarlos.

Tabla de contenido

  1. ¿Qué es un lead?
  2. Tipos
    1. Marketing qualified lead o Lead cualificado de marketing (MQL)
    2. Sales qualified lead o lead cualificado de venta (SQL)
  3. Técnicas de automatización de leads
    1. Lead scoring
    2. Lead nurturing
  4. Conclusión

¿Qué es un lead?

En esencia es un prospecto o cliente potencial que se siente atraído por tu oferta y por lo tanto realiza una acción que beneficia a tu marca o negocio. A esta acción se le conoce como conversión.
Dentro de las más comunes están registrarse en tu base de datos, pedir muestras de tus productos, asistir a un evento, realizar una descarga, agregar artículos en el carrito de compras, regresar al sitio web, seguir tus redes sociales y más.
Obtener los datos del prospecto es el primer objetivo, puesto que esta es la única manera de contactarle en sucesivas oportunidades para continuar con la promoción de tu oferta hasta conseguir el fin último.
Para lograr esta acción se utilizan los lead magnet en forma de contenido especializado en distintos formatos, descuentos, integración a un grupo social, o cualquier otro elemento que resulte de interés para el prospecto.

Lead

Tipos de lead

Hasta ahora sabes que el lead es una persona interesada en la oferta de tu negocio. Pero, también puede ser clasificado en función de la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.

Marketing qualified lead o Lead cualificado de marketing (MQL)

Se trata de una persona que cumple con tu perfil de cliente ideal, que está interesado en los productos o servicios que provees, que realiza acciones de interés para tu marca pero que no se encuentra listo para la compra o no es su objetivo principal por cualquier motivo.

Así es como encuentras personas que visitan tu sitio con regularidad por el contenido que ofreces, te siguen en redes sociales, interactúan, pero no han comprado tus productos.

Sales qualified lead (SQL)

Esta persona o prospecto cumple con el perfil de tu cliente ideal y se siente preparado para comprar tu oferta. Con frecuencia llevan tiempo interactuando con tu marca, saben bien lo que buscan y que provees la solución que requieren.
Entonces, para que un lead llegue a ser del tipo SQL se requiere que la persona tenga interés, así como poder de decisión y capacidad de compra.

shop

Técnicas de automatización de leads

Existen básicamente dos técnicas con las que puedes trabajar para incrementar las ventas:

Lead scoring

Con esta técnica es posible su clasificación de forma automática con respecto a la forma en la que interactúa con tu marca. Con esta técnica segmentas tu base de datos para determinar quién se encuentra más cerca y más lejos de realizar una compra.

Lead nurturing

Es un acompañamiento que se para incrementar su maduración. Esto permite llevarlo al siguiente nivel del proceso hasta concretar la primera compra e incluso alcanzar la fidelización.
Dentro de esta técnica se emplea el email marketing, campañas SEM, páginas de aterrizaje y telemarketing, entre otras técnicas de marketing online o marketing digital.

Conclusión

Son personas que reconocen que tienen una necesidad y que tú puedes solventar a través de tu oferta.
Los leads pueden ser calificados como:

  • Marketing qualified lead o MQL, con disposición a interactuar sin que ello implique comprar.
  • Sales qualified lead o SQL, el lead que se siente preparado para comprar.

Si quieres aumentar la posibilidad de venta, es necesario trabajar los leads. Para esto se utilizan técnicas como:

  • Lead scoring para segmentar según diversos parámetros.
  • Lead nurturing que emplea técnicas para elevar el nivel de maduración.

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